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國內人均保單不足一張 保險想說愛你不容易

2016年03月03日 來源:新浪

  越來越多的人意識到,保險很重要,是保障也是理財。可在國內,人均保單不足一張,這是因為保險理財觀念不強?國內保險理賠不健全?保險人員不可信?到底哪里出了問題?

  因為不懂 所以不敢碰

  談起保險這種金融產品,其實可能大部分人都和我一樣,碰到過不少保險推銷人員,但因為保險產品對于一般老百姓(42.850, -0.56, -1.29%)(603883,股吧)來說過于復雜,盡管保險營銷人員費盡心思推銷,無奈還是很難弄明白,或者壓根兒不相信保險公司最后會兌付,于是只好作罷。但在現代社會,如果你不和保險產品發生點什么關系,你未來的生活保障,可能確實會受到很大影響。

  和我一樣的大部分普通老百姓,其實很早就開始通過各種各樣的途徑了解到保險產品。在年輕或剛參加工作時,年輕人有著買房買車的巨大壓力,一般是舍不得花一筆錢去買保險產品的,畢竟年輕,覺得自己身體不會出什么大問題。出去坐車、坐飛機,一般都買了交通意外險,普通老百姓最需要的,就是重疾險,其次就是小孩的教育險。對于重疾險來說,年輕人一般只認為身體還足夠好,即便買重疾險,也是以后生活安定了,至少過了35歲的事情。人的內心總是有這么一種僥幸的心理:每年花一兩萬去買重疾險,而一輩子得大病的可能性對于大多數人來說都是很小的,很多人擔心花這么多錢買保險,最后自己得大病的可能性又很小,豈不是浪費掉了?何況自己還有養老保險,這么一掂量下來,

  很多老百姓最終都與保險產品無緣。

  偶爾看到朋友或者親戚生大病,因為醫療費而勞心費神的時候,我就想到一定要買份重疾險,于是興沖沖地約了保險推銷人員,本來我是打算一年用在保險產品上的錢不超過一萬五千塊,但對方根據我的年齡和收入情況,保險營銷人員最終計算的結果,是我至少每年需要買兩萬元以上的保險,這個險種不能少,那個保險產品必須買,好像離了這款保險產品我就活不了似的。如果保險產品的額度在我的預算范圍之內的話,我肯定會買的,但經保險營銷人員這么一計算,內心的疑竇叢生了起來:這個保險營銷員是不是為了保費提成收入而故意忽悠我?有了這個疑慮,對保險營銷人員就沒有了信任感,而且保險營銷人員跟我計算的那些保費公式,實在是讓我看不懂,既然看不懂,又難以信任人家,結局大多是以“我再考慮考慮”作罷。

  我等普通老百姓,一輩子最大的需求,就是圖個安全感,既然辛辛苦苦掙來的工資無法讓我們做到養老時放心無憂,投資股票又容易虧損,那就老老實實買點保險產品唄。其實,老百姓也知道,買保險產品,肯定是不希望自己得個大病什么的,但萬一得了大病,你買的保險到時候就很有可能讓你在巨額的醫療費前面不是愁云滿面,而是相對輕松。說白了,大家花錢買的重疾險等保險產品,最終都是不希望保險公司能夠兌付的,但因為買了這些保險產品,一旦出事,自己就至少不會因為金錢而傷神,這實際上是一種安全感。

  問題是,保險行業的競爭那么激烈,保險推銷人員使盡渾身解數給你計算各種保險產品的投資額,而且總是會超出你的預期,保險公司的營銷人員,整體上還是給老百姓一種“無非是為了保費提成收入”的印象,這樣當然不會產生任何信任感。其實,作為一種金融產品,很多險種既有保險的功能,還有投資理財的功能,只是在口若懸河的營銷員面前,面對難以搞懂的保險產品,又有多少人能放心地去購買保險產品呢?

  保險,想說愛你不容易

  “一張保單保三代”、“有責任心的人才買保險”、”“如果風險不期而至,您想過沒有,家人將被您置于何種境地!”這話是不是聽起來很耳熟?感受是什么?反感。是的,大多數人并沒有因這些所謂有責任心的大道理被“拉保險的”洗腦,反而反感被突然預設出的苦難綁架,更避免嘗試交談后對方百折不撓的營銷轟炸……對于保險,我們討厭聽到那些自以為聰明的套話,于是,這些與千百種帶著杠桿的金融工具一樣的保險產品,被異化成與倫理、道德、智商、文化等掛鉤的無所不能的可怕玩意兒。

  不排除將保險防患于未然看做“烏鴉嘴”的心理,但與此同時,保費收入的兩位數增長顯示國民的保險意識已是逐漸深入人心。去年保監會公布的險企保費收入同比增長17.49%,而今年的前三季度,A股四大上市險企近日發布的數據顯示,四大上市險企前9月實現原保費收入8619億元,同比增長13.44%。每年赴港買保險的內地游客激增,也透露出,越來越多的人其實對保險隱藏著的“真愛”:并非不愛保險帶來的安全保障、風險轉移和投資功能,而是受夠了常見的“宰熟”和“忽悠”銷售模式,反感保險公司的惜賠嘴臉。

  顯然,保險的投資功能和抗風險的能力,也正隨著行業的成熟和認知的發展而被大家接受。從供給端來看,嗅覺敏銳的資本也開始涌入保險市場。就在這個10月,馬云[微博]、馬化騰、馬明哲攜手設立的互聯網壽險公司宣告成立,不甘落后的劉強東也宣布成立了京東互聯網財險公司。在整個A股市場上,不完全統計已有30多家上市公司涉足商業保險領域。險資開始頻頻舉牌,“敲門”上市公司,也算是側證了這個行業的“人精錢多”。劉益謙和他的國華人壽、李光榮和華安財險,盡管資本大佬們一直偏愛借助保險行業“潛行”,但自保險新“國十條”落地,打開了整個保險行業的成長空間后,大佬們離距離打造“金融+股權”的綜合布局,借助險企轉身“金融集團“的夢想也更進了一步,以險企為支點的運作步伐也更加急促。資本的流動,是保險業正迎接著屬于自己的黃金時代的最好注腳。他證明雖然保險的形式尚未蛻變完成,但前景卻被看好。

  “是的,我愛保險,但我討厭賣保險的人”,這是很多人的真實心理。保險作為專業性很強的金融產品,卻仍然沒有走出主要靠渠道驅動來拉動保費增長。盡管保險公司的中上層都具有相當高的素質,但絕大多數人印象中的保險公司業務員還是業績導向下那些迷茫的年輕人——他們在以保費為KPI考核的大環境下,艱難地動用一切關系和口舌去吸引你掏出錢包。何況,前些年在行業粗放增長時期的詐騙等行為,對行業形象的傷害難以彌補。

  對于大多數人而言,排斥的并非保險產品,而是保險行業的“夸大其詞”,怕的不過是被忽悠和欺騙,買到不合時宜的保險產品。或許,當今的保險行業已經變化,但刻意回避他們的你并不知道。這或許也是為什么能減少信息不對稱的網絡保險公司崛起的原因。

  世上本無新鮮事,一切皆有前人行。當赴港買奶粉的風潮被赴港買保險替代時,我們也應當思考:盡管國內的乳業仍在發展,但像反思三聚氰胺一樣的反思保險業必行。隨著市場變化、政策的調整和保險行業的成長,保險“可愛+可靠”一點,倒還是頗有希望可言。

  保險代理人這個橋梁很重要

  小時候很少接觸保險,對保險的理解很簡單。只記得學校會組織統一購買意外保險。那個時候每年才要5塊錢,偶爾有同學被狗咬了,需要打疫苗,保險公司會賠20塊錢。如今保險產品線極其豐富,五花八門,但如何購買保險卻變得越來越復雜。如果不會反復比對,仔細研究,很有可能會后悔。

  有一次,我去銀行辦理業務,被推銷一款產品。聽說有收益很劃算,聽完匆匆幾句介紹,也沒多想,就決定簽字購買,總共繳納了2300元。一年以后,有人給我打電話通知續費,才知道我當時是購買了保險產品,可是當時對方向我推銷時,根本沒有提“保險產品”幾個字,更沒有告知要每年繳納固定金額,大約要60歲以后才能有收益。再翻出當時的合同,我也無法辯白。合同上顯示,我確實是購買的一款理財型的保險產品,準確地說是一款投連險,并不是銀行自己發的產品。這事讓我很氣憤,因為保險代理人當時的“忽悠”,沒有把事情講清楚;我覺得這款產品并不適合自己,于是中斷了繳納。后來,經常關注保險類新聞,才知道和我有同樣遭遇的人很多。有過這樣一次被保險代理人忽悠的經歷后,我對保險代理人完全沒有好印象,一直提醒自己不要相信保險代理人,不要輕易買保險。

  前兩年,老家縣城的表姐看了幾天書考到了保險資格證,在國內一家知名保險公司兼職做保險代理人。這家保險公司產品線豐富,可表姐代理的產品僅寥寥數款,問起原因,告知:“只要這幾款產品傭金最多,其他的產品就不需要了解”。因此,更加重了我對保險代理人的反感。

  回想小時候購買的意外險是一個不錯的產品,買保險清清楚楚,理賠簡簡單單。現在也有意外險,只是價格不再那么便宜,且保險公司也不會大力推廣營銷。一位保險行業人士道出了個中緣由:“現在熱銷的都是理財型的保險產品,說明這種產品受歡迎。純保障型的保險產品只能越來越被忽視。理財型和保障型這兩種類型的保險產品,自然各有所長,但保險公司大力推廣的肯定是利潤最大的。而純保障型的產品,利潤太少了。”

  其實,對保險我還是有需求的,重疾險正是我需要的產品。人一旦生有重病,生活將會發生重大變化,重疾險可以減輕這種壓力。我開始向各家保險公司咨詢,想問得清清楚楚,明明白白后再下決定。可看了很多保險產品后,我決定放棄了。這類保險產品實在太多了,各個產品貌似差不多,但是在合同細則上又有不同,比如說覆蓋的疾病的種類和數量、保障期限長短、費用等。一家代理保險公司告訴我:“重疾險的門道很多。比如說腦部腫瘤等腦部疾病,有的保險產品只有開顱手術才算重大疾病。但是現在微創技術高度發達,可以采用微創代替開顱,這更安全,費用也更高,但是依據條款保險公司又不給理賠。”如果要理解好一款保險產品,竟然需要醫學方面的知識。如此看來,對于我一樣的普通人來說,也只能看個大概,保險代理人又是必不可缺。

  可保險代理人可信嗎?如果保險代理人,不只從自己的利益出發,多為客戶考慮,可能想購買保險人也會更多一些。現在保險的覆蓋率太低,可能更大程度源于我們缺乏專業的、對客戶負責的保險代理人。

  保險公司要加油

  買保險這個事情,估計跟自備消防設備是一個道理,不是買不起,而是沒有這個意識。只有感同身受,才能真正激發潛在購買欲。

  最近公司組織了一場消防培訓,去前就被同事教育:免費消防培訓年年都有,提高消防意識只是一方面,兜售產品才是主要目的。盡管打足了預防針,但當親眼目睹宣傳短片,還是被深深觸動。那些被全身毀容的花季少女,從亭亭玉立到面目全非,兩張照片硬是要放在一起;30樓,5條人命,忍不住濃煙侵襲,明知是死路一條還紛紛往下跳;還有不諳世事的兒童因燒傷后處理不當,全身皮膚與棉被粘黏在一起,現場好幾位媽媽看得心都碎了。心碎的結果就是:買買買!最后辦公室人手一報警電筒,干粉滅火器、救生繩和防毒面罩,用資深同事的話說,該買不該買的全備齊了。

  如果說消防用品用處單一,只是為了預防可能發生的火災,那么保險的用途就更廣了,意外傷害、重大疾病、退休養老、子女教育,簡直是對生老病死四大人生難題的360度全覆蓋式保障,但是周圍咨詢了一圈,最暢銷的險種你知道是什么嗎?當然是強制購買的車險,隨后竟然是淘寶運費險,就是淘寶上購物,因貨品不滿意要求退貨,由保險公司承擔運費。然而,最多的,還是從不買保險的人,這里特指需要自掏腰包的商業保險。是沒錢嗎?有一部分因素,辦公室最年輕的小朋友,每月工資都不夠用,上次來了個保險公司的大姐,是好說歹說費盡了口舌,但他就是嬉皮笑臉只管叫窮。的確,對于剛進入社會,收入少的年輕人來說,沒有家庭負擔,還欠著一屁股信用卡債,本來就過著明天錢今天花的生活,再讓他們去為未來提前買單,是不太靠譜。

  但那些住著上百萬的房,開著幾十萬的車,他們的想法是什么呢?一個40歲的男同事最有代表性,他算了這樣一筆賬。按照相關規定,城鎮職工養老保險、醫療保險和失業保險這三個險種都需由企業和個人共同繳納保費,比例分別是養老保險:企業20%,個人8%;醫療保險:企業8%,個人2%;失業保險:企業1%,個人1%;工傷保險和生育保險由企業承擔,個人無需繳納,工傷保險繳納比例根據行業性質進行劃分,浮動費率在0.5%~6.6%之間;生育保險費率為0.5%,再加上約12%的公積金,實際個人月繳納的部分為工資的20%左右。他認為,社會保險基本能囊括家庭所需保障,再購買商業保險未免多此一舉。除非是生重病,但是家里人身體還算硬朗。沒病沒災的過了大半輩子了,也沒得啥大病,何必要多此一舉。

  此言論竟然得到大多數人的贊同,除了一個剛休完產假的新晉媽媽,她說自己以前也是抱有同樣的想法,但生了小孩之后完全變了,覺得自己千萬不能出事,一旦出事寶寶怎么辦?所以已火速為一家三口購買了保險。

  真要感嘆一句母愛真偉大,什么舊有勢力、保守思想在其面前,都是摧枯拉朽一般的存在,但一味地抱怨國人存有僥幸心理,沒有保險意識,也只是片面之詞。

  為什么運費險會如同一個神奇的存在迅速占領市場?一是有需求,二是便宜。但是你能說意外險、大病險沒有市場嗎?相信只要是人,具有趨利避害的本能,多一道袈裟防身又有何妨,但是從性價比上,每年一兩萬的支出還是略有肉疼,要不怎么那么多人去香港買保險呢,說是保費低范圍廣時間長,說穿了還不是性價比。什么時候國內保險價格不讓人肉疼了,估計生意也會好起來。

  啥?你說買投資類保險,這個還真不推薦,所謂的分紅部分只是附帶功能,收益率很多時候還不如買銀行理財產品,還是讓專業的人做專業的事,讓投資的歸投資,讓保險的歸保險吧。

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